Hoe en waarom transformeer ik naar een digital-first marketingstrategie?

B2B-marketing werd lang gezien als conservatief. Zeker vergeleken met vooruitstrevende digitale campagnes van consumentenmerken. Dit beeld verandert gelukkig. Moderne B2B-merken omarmen de kracht van online kanalen. Hierdoor ontstaat een ijzersterk hybride formule waarin digitaal en menselijk contact elkaar perfect aanvullen.

 

Ben je als B2B-marketing manager overtuigd van dit model? Maar zit je organisatie nog vroeg in een digitale transformatie? Lees verder en ontdek waarom, en vooral hoe, je een organisatie overtuigt van de kracht van digitaal.

 

Voordelen van een digitale B2B-marketingstrategie

Een aantal belangrijke voordelen van digital-first B2B-marketing op een rij:

1. Meetbaarheid

De grote troef van digitale marketing is meetbaarheid. Iedere impressie, klik en conversie is te traceren. Hierdoor is iedere investering terug te rekenen naar de opbrengst. Soms in de vorm van omzet, soms in een ‘softere’ KPI zoals een groei in belangstelling voor je merk. In alle gevallen geldt, met de juiste kennis en inspanning wordt iedere marketingbeslissing data driven. Lees hierover ook ons blog met de 22 B2B-marketing KPI’s die iedere B2B-marketeer moet kennen.

Gemiddelde Cost-per-lead in B2B-marketing (VisitorQueue, 2018)

2. Meer leads tegen minder kosten

Meetbaarheid is aardig, maar geen garantie voor een hoger rendement. Gelukkig winnen digitale kanalen het ook hier steeds vaker van offline tegenhangers. Zo zijn leads gegenereerd vanuit LinkedIn of zoekmachinemarketing in vrijwel alle gevallen goedkoper dan die uit events of printmedia.

3. Dit is hoe klanten kopen

Volgens Think With Google beginnen 89% van alle zakelijke aankopen tegenwoordig met een online zoekopdracht. Een heldere website en recente updates op digitale kanalen maken in deze zoektocht het verschil tussen contactaanvragen of afhakers. Informatievoorziening is hierbij het devies. Zakelijke aankopen zijn complex en tijdrovend. Potentiële kopers zijn daarom op zoek naar informatie die helpt om een gefundeerde keuze te maken. Lang voordat ze behoefte hebben aan een gesprek met een verkoper.

In dit proces verwachten zakelijke kopers steeds vaker een ‘consumentenervaring’. Direct antwoord op vragen, recensies, duidelijke productomschrijvingen en video’s. Wat bij Amazon of Bol.com kan, moet ook een zakelijke leverancier kunnen.

4. Kortere salescyclus

Behalve meer (meetbare) leads zorgt digitalisering ook voor een sneller traject van lead tot aankoop. Marketing automation-oplossingen, die klanten geautomatiseerde e-mails sturen op basis van eerder gedrag, maken een einde aan de menselijke onvoorspelsbaarheid van een salesafdeling. Zo stuur je leads snel en eenvoudig, relevante, informatie die hen verder helpt richting de volgende stap.

 

Hoe overtuig ik mijn organisatie van digitale B2B-marketing?

Veel moderne marketingbeslissers snappen maar al te goed waarom hun organisatie in moet zetten op digitale marketing. De grotere uitdaging is het overtuigen van andere interne beslissers. Acht tips om je hierbij te helpen:

1. Presenteer de business case

Een investering van X tegen een opbrengst van X+Y. Een ‘goed idee’ wordt pas waardevol als je het kan onderbouwen met een sluitende business case die de investering terugrekent naar de kern; een kostenbesparing of een omzetstijging. De onderliggende marketing-KPI’s die je hierbij wil beïnvloeden zijn secundair. Lees hierover ook ons eerdere blog over veelgemaakte fouten in B2B-marketingbudgetten.

2. Maak je huidige marketinginspanningen inzichtelijk

Is je organisatie nu al beperkt online actief? Zorg dan dat rapportages op deze activiteiten in ieder geval perfect zijn. Wat heeft het gekost? Wat heeft het opgeleverd? Moeten we opschalen of optimaliseren? Met deze bewijslast werk je aan een sterkere case.

Verschuiving naar digitale content in B2B-marketing (2018 t.o.v. 2017 – MarketingProfs)

3. Verzamel relevante voorbeelden & benchmarks

In iedere branche kent zijn digitale uitblinkers. Verzamel voorbeelden van relevante partijen om een pleidooi voor een digitale strategie kracht bij te zetten. Kijk ook naar benchmarks met algemene trends in de markt, die de eigen inspanningen in een bredere context plaatsen.

4. Nodig sceptici uit voor een event

Neem digital resisters binnen je organisatie mee naar een relevant kennisevent over digital marketing, waarin vooral casestudies met tastbare resultaten gepresenteerd worden. Hoe dichter de casestudies aansluiten op je branche, hoe beter.

5. Onderbouw argumenten met onderzoek

Behalve voorbeelden en eigen data is er online natuurlijk ook volop onderzoek te vinden dat dat onderbouwt hoe zakelijke beslissers tegenwoordig kopen.

Vergelijk het zoekvolume op bedrijfsnamen in Google Trends om jullie organisatie te vergelijken met concurrenten.

6. Zet jullie organisatie af tegen concurrenten

De oren gespitst krijgen? Inventariseer hoe digitaal actief jullie concurrenten zijn. Bijvoorbeeld met een vergelijking in Google Trends of een analyse van het aantal verwijzende links naar een website. Gratis en eenvoudig maar ijzersterk.

7. Voorkom jargon

Voorkom dat je digitaal jargon gebruikt. Verwoord inspanningen en resultaten helder en concreet. Ben je actief in een traditionele industrie met eigen jargon? Vertaal digitale termen dan naar het gebruikelijke jargon in je organisatie.

8. Krijg een plek aan tafel

Als je digitaal echt in het DNA van je organisatie wil krijgen moet de ambassadeur van digitalisering op het allerhoogste niveau aan tafel zitten. Veel beslissingen rondom digitalisering raken alle facetten van een organisatie, en de totaalbeleving van de klant. Blijf je bijvoorbeeld nog wel zo actief op events en in vakbladen? Maar ook: is het slim om klantvragen via chat in plaats van telefonisch te beantwoorden? Zorg dus dat je als marketingmanager of marketingdirecteur verzekerd bent van plek in de boardroom als het aankomt op belangrijke strategische keuzes.

 

Conclusie

Digitale marketing kent veel voordelen. Vooral e-commercebedrijven en consumentenmerken kunnen tegenwoordig niet meer zonder. B2B-bedrijven zijn lange tijd terughoudend geweest, maar inmiddels is ook hier een kentering zichtbaar. Merk je binnen jullie organisatie nog terughoudendheid? Gebruik de lessen uit deze blog om te werken aan een sterk pleidooi, onderbouwd met data en voorbeelden.

Kan je hierbij hulp gebruiken? Als bureau beschikt RIFF over een enorme hoeveelheid inzichten, benchmarks en inspirerende voorbeelden over B2B-marketing in talloze branches. Neem contact op, we helpen je graag verder.

Meer B2B-marketing inspiratie?

Download dan vooral ook deze whitepaper over de 9 tactieken om B2B-leads te genereren die wél converteren:

9 tactieken om B2B-leads te genereren die wél converteren

Partners